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多年深耕蓄力 终得硕果累累——三院111厂压力容器企业市场开发侧记

发布时间:2021-01-20    信息来源: 中国航天科工三院

近年来,三院111厂压力容器企业始终把市场开发工作放在突出位置。补短板、抓重点、强考核,从全年策划、资源整合、重大项目运作上统筹部署,不断将市场开发工作从“眉毛胡子一把抓”引向有规划、有目标的“多轨并行”新模式。

精准助力 捷报频传

紧盯市场信息,持续区域深耕,新签合同额持续创新。111厂压力容器企业连续多年单笔合同金额过亿。承揽了国内最大的引射系统、签订了近百台高压储罐群和百余台中压罐组。同时,开辟了环保领域的新业务。2021年新年伊始更是迎来了市场开发的“开门红”,先后中标北京航天益森风洞工程技术有限企业“高压氮气储罐、液氧储罐”项目和西安航天动力试验技术研究所“容器”项目,总合同额约1300万,为2021献上了一份见面礼。

区域引领 重点跟进

不断调整市场布局,重点区域引领作用突出。明确市场开发“主攻点”,重点项目重点跟进。多年来从单一的民品市场,到集团内的军工项目,再到集团外的技改工程,从不被看好,到创下口碑,在摸索中创新,在实践中成长,形成了风险管控更优,开发质量更高的重点区域布局。抓大放小,依托重点项目,支撑全年的任务目标,实现了“芝麻开花节节高”。同时,依靠重点项目的良好施工成绩,塑造良好的企业形象,树立了企业品牌。2020年突如其来的疫情,打破了原有的生产计划,原定的交货日期近在眼前,如何在做好疫情防控的前提下,加快生产速度,解决疫情期间的运输难题,将产品顺利交付组成了一个又一个难题,在压力容器企业领导班子的带领下,容器人发扬航天精神,克服困难最终完成了交付任务,为后续任务的承揽奠定了基础。

精兵强将 “深耕”市场

强弱项,补短板,人员业务能力不断提高。随着市场开发人员的结构配置不断完善和优化,标书的质量和成本预算的精确度不断提高,标书失误率为零,竞标得分逐年提升,培养出了一批80后业务骨干。2021年初,研发二部参加的西安航天动力试验技术研究所两个大型项目的投标,均以综合得分第一名的好成绩入选中标第一候选人。今朝春华秋实,离不开市场开发人员多年的辛勤耕耘和默默奉献。从技术岗位到市场开发,更多的是对客户需求的准确理解和快速响应,“把客户当朋友,真诚相待,就不怕没机会”,这是研发二部部长陈立平长挂嘴边的话。客户在招标前对设备的外形尺寸拿不定主意,她就连夜帮客户做了近20种方案,包括详细的规格参数和价格预算,客户的感谢就是更多的机会。客户在立项阶段的技术困惑,只要找到她,她都会第一时间为客户答疑,她总能先人一步拿到项目的消息,提前着手。“始终把客户放在第一位”成了她市场开发的“法宝”。

马力全开 决战2021

与往年不同,受2020年疫情的影响,市场人员走不出去,市场开发出现“空窗期”,以往都是今年干去年的活,谋明年的事,如今没有更多的市场信息储备,只有积极行动起来,抢抓市场机遇,才有更多的机会。2021年,压力容器企业将马力全开,积极践行111厂要求,坚持市场开发是发展的第一要务,加大市场开发力度,按区域划分责任人,积极跟踪市场信息,开发新客户,同时发挥市场人员“前端”作用,为新老客户做好项目前期的技术支撑工作,争取获得更多的市场信息,打开市场开发的新局面。全面做好项目的投标工作,进一步提高投标的中标率。 

展望未来,压力容器企业领导高瞻远瞩,市场开发部门砥砺同行,紧随集团战略步伐,立足于各大区域市场舞台,以区域项目为依托,以点带面,推动企业业务拓展开发市场,为企业高质量发展作出更大贡献。(文/小瓶子)

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